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Como manter as vendas de serviços de TI: 15 dicas para enfrentar a crise

6 de julho de 2020
Por Felix Schultz

As vendas de serviços de TI estão sofrendo com o momento de crise que todo o mundo está vivenciando. Isso porque, muitas vezes, este tipo de serviço não é considerado como um investimento prioritário para as empresas.

Mas deveria. A segurança da informação sempre foi e sempre deveria ser pauta entre os gestores da empresa e investir em departamentos ou consultorias de TI é fundamental para garantir a privacidade dos dados.

Leia também: Vulnerabilidade digital: como reconhecer e se proteger de ataques.

Especialmente agora, em tempos em que o trabalho home office tem sido adotado como solução eficaz para a continuidade de inúmeros negócios.

Por isso, vamos ajudá-lo com dicas de como manter as vendas de serviços de TI nesse período de crise, para que você possa dar continuidade ao seu trabalho. 

Neste artigo, vamos abordar: 

  • O que é venda de serviço de TI
  • Como divulgar serviços de TI
  • Tipos de serviços de TI para empresas
  • 15 dicas para manter ou aumentar as vendas de serviços de TI
  • Conheça o Milvus

 

Boa leitura!

O que é venda de serviço de TI

Venda de serviço de TI é também chamada de prestação de serviços de TI, e é um modelo negócio que envolve a oferta de soluções para uma demanda reprimida.


Vendas de serviços de TI, ou prestação de serviços de TI, é o processo pelo qual uma empresa ou profissional oferece ao cliente uma solução, visando atender uma demanda ou necessidade.
 

A venda de serviços se difere da venda de produtos justamente por não existir uma mercadoria física. Envolve, muito mais, habilidades, competências e conhecimentos intelectuais, e é bem mais complexa de ser mensurada.

Por este motivo, muitos profissionais e empresas têm dificuldades de valorar os seus serviços, e não são raras as vezes em que os clientes não entendem o motivo de um determinado preço.

No caso de TI, existem diversos tipos de serviços que o profissional pode oferecer, como suporte técnico, desenvolvimento de novos sistemas, infraestrutura e segurança da informação.

Em tempos de crise, é normal que as empresas controlem mais os seus orçamentos e evitem investimentos considerados desnecessários.

No entanto, o departamento de TI não é uma área que deve ser esquecida. 

desempenho help desk

Vulnerabilidades, ataques cibernéticos e segurança em computadores devem ser mantidos sob controle, especialmente quando empresas de todos os segmentos investem no modelo home office para dar continuidade às suas atividades.

Como divulgar serviços de TI

Se você é um profissional ou empresa de TI, pode estar tendo dificuldades neste momento de pandemia para divulgar os seus serviços. 

Isso porque muitas empresas estão trabalhando em modelos de flexibilização e o contato físico é impossível (e até não recomendado). 

Por outro lado, as redes sociais têm ganhado uma importância ainda maior na vida das pessoas. Plataformas como Instagram e Youtube estão sendo utilizadas para lives de todos os tipos. 

Esta é uma forma inteligente e barata de você divulgar os seus serviços de TI, ampliar sua rede de contatos e, ainda, melhorar a sua imagem profissional, demonstrando capacitação e conhecimento. 

Tipos de serviços de TI para empresas

Existem inúmeros serviços de TI que podem ser oferecidos pelas empresas, e de diferentes modalidades, como consultoria, outsourcing, terceirização, entre outros. 

Ainda que você não trabalhe com alguns serviços, pode ser uma alternativa repensar o modelo de negócio e seu portfólio de soluções para buscar atender às demandas que estão sendo necessárias no momento. 

Alguns exemplos são: 

15 dicas para manter ou aumentar as vendas de serviços de TI

Para manter as vendas de serviços de TI você precisa de planejamento, estratégia e uma revisão do seu olhar sobre o mercado.


Nenhuma empresa contrata um serviço de TI por impulso. Por isso, em tempos de crise, em que todos optam por reduzir e cortar orçamentos, manter as vendas de serviços de TI é um desafio e tanto! 

Existem diversos aspectos técnicos e comportamentais que precisam ser levados em conta. Mas, calma: não é impossível! Com um pouco de estratégia, planejamento e revisão do posicionamento da empresa é possível ultrapassar esse momento conturbado. 

Confira, abaixo, 15 dicas para você superar a pandemia e manter suas vendas! 

#1 Antes de tudo, planejamento! 

É normal que o pessimismo e o desespero invadam o seu pensamento. Deixe acontecer, curta a fossa um pouquinho, mas, então, levante-se e planeje-se. 

Crie cenários realistas e pessimistas e elabore um plano para voltar a ter o controle sobre a situação.

#2 Feito é melhor que perfeito

Tem um plano em mãos? Então, comece a agir agora! Não espere grandes soluções, faça o que for preciso para executar as mudanças imediatamente.

#3 Escute o mercado

Você não é o único a passar por dificuldades. O mundo inteiro, literalmente, só fala de uma coisa: pandemia. 

Não tente mudar o discurso. Pelo contrário, busque alternativas de como você poderá ajudar seus clientes, colegas, fornecedores a superar essa crise.

#4 Controle seu fluxo de caixa

Você precisa cuidar do seu caixa. Repense seu modelo de pagamento. Por exemplo, ofereça um desconto para pagamento à vista dos serviços, ou busque formatos de antecipação de recebíveis. 

Não é hora de se preocupar com o longo prazo, pois se você não tiver caixa no curto prazo, você nem existirá no longo. Então, faça o que for preciso. 

#5 Feche os negócios mais rapidamente

Especialmente quando falamos em vendas de serviços de TI, é comum que as negociações sejam longas e complexas. Mas, em períodos como esse, você não pode dar ao cliente o luxo de pensar melhor. 

Negocie preço, ofereça prazo, agregue alguma vantagem, mas faça o possível para fechar os negócios rapidamente. É mais importante girar dinheiro para sobreviver do que se apegar a detalhes, né? 

#6 Controle as objeções

Clientes sempre terão objeções em relação ao serviço que você estará oferecendo. Ou porque é muito caro, ou porque ele não terá tempo de acompanhar, ou porque recém fechou com outro fornecedor.

Antecipe e busque alternativas para controlar e contornar essas objeções. Tenha claro seus argumentos e diferenciais competitivos, e quais dores o seu serviço soluciona. No mínimo, você vai ganhar mais tempo com seu prospecto para tentar convencê-lo do contrário.

#7 Evite longos cronogramas

Planejamento é importante, mas adaptações são ainda mais! Então, não se preocupe com planos longos e cronogramas complexos. Em tempos de crise, nenhuma decisão é para sempre. 

Faça planos suficientemente completos para dar o pontapé inicial, mas acompanhe, ajuste e mude sempre que necessário! 

#8 Plante sementes

Sua reputação é construída diariamente, com crise ou sem. Então, mesmo neste período mais difícil, não esqueça do longo prazo. Que ações ou comunicações você pode fazer para que o seu cliente lembre de você no futuro? 

Plante sementes para colher frutos quando tudo isso passar.

#9 Não prejudique seu caixa

Mesmo que esteja mais difícil fechar vendas de serviços de TI, cuidado com ofertas relâmpago ou bônus que podem custar demais à sua empresa. 

Antes de qualquer coisa, você precisa pensar na saúde financeira e na sustentabilidade do seu negócio. Então, não dê mais do que você pode.

#10 Reduza custos desnecessários

Reduzir custos é uma máxima praticada por toda e qualquer empresa em período de crise. O erro, no entanto, é muitas vezes acabar cortando demais. Por isso, reduza custos, sim, mas apenas aqueles desnecessários de verdade. 

Isso significa pensar duas, três vezes antes de cortar o seu quadro de funcionários. Quando a crise passar, será muito melhor contar com essa equipe (que estará até mais unida) do que recomeçar do zero com novos profissionais.

#11 Não faça dívidas

Parece óbvio, mas nem sempre é: não faça dívidas. Ou, se fizer, tenha a certeza de que você poderá arcar com essa despesa.

Isso serve para qualquer tipo: novas contratações, demissões, compra de equipamentos, mudança de local, empréstimos. Muito cuidado com qualquer decisão que envolva o seu financeiro. 

#12 Aproveite as oportunidades

Na crise sempre surgem novas demandas ou oportunidades. Fique atento para elas, adapte o que for possível em seu modelo de negócio e embarque nesse novo oceano. 

#13 Foque na proposta de valor

Ainda que você se deixe tomar pelo desespero, é fundamental que você não esqueça da sua proposta de valor. Não se deixe levar pela crise e correr o risco de acabar expondo sua marca em promoções sem sentido, por exemplo.

Sua empresa tem um diferencial. Encontre-o e use-o para explorar seus argumentos comerciais. Foque nas dores dos clientes, resolva seus problemas e lembre-se que valor nada tem a ver com preço.

#14 Observe a concorrência

Assim como escutar o mercado é importante, observar a concorrência também é. Avalie o que seus colegas ou empresas de mesmo setor estão fazendo. Como eles estão lidando com a crise, que tipo de movimentação ou ação estão tomando?

Que canais de comunicação estão utilizando como estratégia de vendas de serviços de TI? 

Se não for para dar bons exemplos, que sirvam para os maus. Veja o que parece dar ou não resultado, adapte para a sua realidade e vá em busca de novos negócios! 

#15 Invista nas ferramentas certas

Contar com ferramentas adequadas para o controle dos seus serviços é fundamental para evitar retrabalhos, reduzir custos e otimizar sua operação.

Um exemplo é o Milvus, uma plataforma de gestão de TI e controle de chamados que automatiza processos e permite um maior desempenho da equipe, sem necessidade de inchar sua estrutura. 

Conheça o Milvus

O Milvus é um sistema online para gestão de TI e gerenciamento de chamados. Com a plataforma, você automatiza processos, otimiza tempo e aumenta a produtividade, sem mexer na estrutura de profissionais. 

Com o Inventário inteligente do Milvus você garante uma Gestão de Ativos de TI 100% organizada e eficiente. Com isso, você tem o total controle de todo o parque de dispositivos de seus clientes, otimizando as ações da equipe durante as rotinas de atendimento.

Conheça todos os recursos disponíveis neste módulo. 

Além disso, o Milvus oferece um sistema de HelpDesk Inteligente, onde você centraliza seus tickets, tendo o controle de SLAS, organizando os por fila de atendimento e criando um fluxo de trabalho que otimiza o tempo de sua equipe de TI.

Com os recursos disponíveis, você pode aumentar em até 80% o nível de produtividade.

Faça um teste gratuito por 7 dias ou solicite uma demonstração! 

Conclusão

Manter as vendas de serviços de TI é uma necessidade, mas depende de uma visão estratégica para investir nas ferramentas corretas.

Conseguir manter as vendas de serviços de TI em tempos de crise é um desafio de qualquer empreendedor. 

Mas, com alguns cuidados e uma visão estratégica é possível, sim, ultrapassar esse período conturbado sem grandes prejuízos.

Observar o mercado, ouvir as necessidades dos clientes, adaptar processos e investir em sistemas que reduzam custos e aumentem a produtividade da equipe são algumas atitudes inteligentes a serem tomadas pelos responsáveis comerciais. 

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