Análise de clientes: saiba qualificar a entrada deles na sua empresa

O principal objetivo de uma empresa é vender, certo? Fazer negócios com o maior número de clientes possível. Mas isso não é necessariamente bom: realizar transações com as pessoas erradas pode levar ao prejuízo, e não ao lucro. Portanto, é preciso fazer uma análise de clientes.

Neste post, vamos mostrar para você a importância de verificar os compradores, qualificando a entrada deles em sua empresa, a fim de evitar experiências ruins que possam levar à perda ou ao cancelamento do negócio. Quer saber mais? Então, continue conosco!

Cliente bad fit

Nem todo cliente é igual. Cada um possui especificidades que podem não combinar perfeitamente com o seu negócio ou, ainda, se mostrarem incompatíveis. Sendo assim, uma experiência ruim é quase certa e chamamos isso de bad fit — aquilo que não se encaixa.

O cliente bad fit é aquele que não dispõe do que se espera para usufruir totalmente de seus serviços ou produtos e, como consequência disso, possivelmente deixará de fazer negócios com sua empresa. Esse algo faltando pode ser tecnologia, mão de obra, infraestrutura, ou seja, vários fatores.

O erro cometido por boa parte das empresas no mercado, principalmente as com pouco tempo de operação, é crer que fechar várias vendas é a melhor forma de sobreviver.

Isso pode trazer uma renda imediata para o negócio, mas, com o passar do tempo, acabará em prejuízo, tanto financeiro — por parte dos cancelamentos — como da imagem da empresa, desgastada pelas más experiências.

Uma taxa de cancelamento alta é um marketing negativo para a empresa, que passará a não conseguir alcançar os clientes que realmente têm fit, pois eles já não acreditarão na competência dela. Essa situação aumenta o CAC (custo de aquisição de clientes) do negócio exponencialmente.

Cliente com fit

Aqui temos o cliente ideal, aquele que se encaixa perfeitamente (ou próximo disso) às soluções entregues por sua empresa. Por conta disso, sabemos que terá uma experiência positiva, alcançando a satisfação.

Ao realizar transações com clientes que possuem fit com a sua empresa, você tem muito mais chances de fidelização e criação de um relacionamento duradouro que pode ser muito lucrativo.

A experiência positiva que esse cliente tem ao utilizar seus produtos e serviços também será um ótimo marketing de atração para novos consumidores, aumentando o alcance de sua empresa e facilitando o trabalho do setor comercial.

É essencial para o sucesso de um negócio separar o joio do trigo, os clientes bad fit dos que possuem fit. Mas você deve estar se perguntando “como posso fazer isso?”. Por meio da análise de clientes.

Análise de clientes

Agora que você já sabe o que são clientes bad fit e com fit, podemos passar para o ponto principal desse post, que é realizar a análise para identificá-los e investir apenas naqueles que podem gerar valor.

Pode ser clichê em posts desse tipo, mas devemos mesmo assim lembrar da alta concorrência do mercado atual. Por isso, saber quem é o seu cliente ideal e evitar negócios com aqueles que não têm potencial (e possivelmente cancelarão) é uma vantagem competitiva para diminuir custos de operação.

Em uma pesquisa, a revista Forbes indicou que 81% das empresas hoje estão realizando análises de mercado para compreender melhor as reais necessidades de seus clientes. Se a sua empresa ainda não está, provavelmente seus concorrentes estão!

Leads

A etapa de pré-venda é quando realizamos a nossa análise de clientes e o primeiro passo para isso acontece na geração de leads. É preciso, já no início, atrair o tipo certo de clientes.

Lead é um termo de marketing que representa todos aqueles potenciais compradores atraídos pelo time de marketing da empresa. O problema é que, muitas vezes, o setor de marketing não está alinhado com o de vendas e não conhece totalmente o perfil que seus vendedores buscam.

Você pode contar com a figura do SDR (Sales Development Representative), que é um profissional especializado em qualificar os leads nessa etapa de geração por parte do marketing.

Qualificação

Isso será feito não somente com base nas informações já reunidas, mas entrando em contato direto com o cliente, buscando verificar se o lead em questão atende todos os critérios para utilizar com sucesso a solução da empresa (seja um produto, seja um serviço).

Entre os principais pontos que devem ser levantados pelo SDR, estão:

  • verificar se o lead é o principal responsável pela aquisição;
  • certificar de que o lead tem o orçamento necessário para efetuar a compra;
  • entender as reais demandas por parte do lead;
  • checar todos os pontos para encaixar o lead no público-alvo da empresa.

Essas informações podem variar de negócio para negócio, a depender do nicho de mercado de atuação, por isso é interessante definir um padrão com suas próprias métricas para realizar a qualificação de seus leads.

Conexão

A forma mais simples de se certificar de que o lead é realmente um cliente qualificado é por meio de contatos diretos. Ao conversar com o consumidor, fica muito mais fácil entender a sua realidade e compreender as suas demandas.

Sem um contato direto, a empresa se basearia apenas em uma especulação para qualificar seus clientes, o que poderia levar a equívocos. Ao conversar com um cliente que parecia qualificado, ele pode se mostrar bad fit naquele momento.

Conversão

A etapa final da análise de clientes é a conversão, na qual o SDR está realmente convencido, pelas informações levantadas e contatos realizados, de que o cliente é qualificado para avançar até a etapa de vendas.

Existem vários tipos de leads; pode ser que um já esteja pronto para realizar a compra enquanto outro ainda necessita de nutrição. O que importa, no entanto, é que eles já foram qualificados e o sucesso da venda está mais próximo.

A análise de clientes é uma técnica essencial para qualificar da melhor maneira aqueles que aproveitarão ao máximo seu produto ou serviço, além de virarem cases de sucesso para o marketing. Ademais, só de evitar os bad fit já é um processo vantajoso.

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